化学メーカーってどんなとこ?④〜川上から川下まで〜

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前回の記事では、

川上の製品担当の特徴について

ざっくり書いてきました。

今回は、

川中〜川下の製品担当についてです。

川中〜川下の製品は、

川上の製品を

混ぜたり加工したりして、

あの手この手で

付加価値を付けて

ユーザーに売る

というビジネスです。

川下の場合は、

法人でなく、一般消費者に売ったりします。

例えば、

サランラップ。

これは旭化成の商品で、

これは消費者向けに

売っていますよね???

化学メーカーは、

こういった

川下の製品も扱います。

だから川上から川下まで、

と言われているんですね。

川中は、

主に

主に

素材のビジネスであることが多いです。

ゴムやプラスチック、その他さまざまな部品などを

別のメーカーに販売する

BtoBビジネスになります。

例えば、

東レの炭素繊維複合材料。

CFRPと呼ばれる

炭素繊維複合プラスチック。

これは

ボーイングの機体に使われていますよね??

こういったビジネスは、

川中の素材ビジネスです。

もちろん、

炭素繊維複合プラスチックは、

飛行機の機体以外にも使えます。

それを探してくるのが

営業マンの仕事。

例えば、

有名なところで言えば、

車の車体にも

使われていますよね?

もともと金属だったところに、

CFRPをぶっ込んで

売上に繋げました。

こういった用途開拓も仕事のうち。

つまり、

相手のモノづくりについて

理解が深くなければ、

理解していなければ、

「ここにCFRP使えますよ!使ってみませんか?」

という提案は出来ません。

就活生の皆さんが、

「提案型営業がしたい」

と言ってるのは、

こういった

素材のビジネスのことを

指している場合が多いです。

こういった川中の製品担当者は、

お客さんについての

勉強をすることが求められますし、

実際に、

現場まで行くことも多いです。

もちろん、

最初は何も出来やしませんので、

すでに採用されている

既存の製品の

納期調整

が仕事のスタートになることが多いと思います。

メーカーは

代理店を通して販売することが基本なので、

これは即ち、

代理店営業をすることになります。

となると、

若手が嫌がる

最近の若い人が嫌がる

「気合いと根性」

「人と人との繋がり」

これが求められます。笑笑

まあ、代理店営業の納期調整であれば、

川上の製品担当も

同じでしたよね?

つまり……(ゴクリ)

ここをクリアし、

ビジネスマンとしての知識と経験が付いて、

新規営業に回されると、

最初に書いた

提案型営業が出来ます。

ここまで来ると、

もはや実力勝負。

これのトップオブトップが

キーエンスの営業

というワケなんですね。

あのレベルまで出来ている人は、

他の化学メーカーの営業では、

ほんの一握りです。

基本みんな勉強不足です。

何故なら、

文系と理系の知識、

両方あってこそ、

最適な商談と、最適な提案が出来るからです。

言われた製品を

言われた通りにやってカンタンに売れるほど、

甘い世界ではありません。

ニーズによっては、

開発してカスタマーグレードを作らないと

売れないこともしばしば。

そして川中もそうですが、

特に川下の製品担当の場合は、

販売店と打合せをし、

新しい「売れる」製品の開発に携わることが多いです。

技術と同行し、

ニーズを聞いて

開発と試作を繰り返し、

販売する。

というワケです。

旭化成のサランラップに対抗する製品なんかを

他のメーカーは

一生懸命打合せを繰り返しながら

今も開発しているのです。

基本的に人数が少ないので、

売れてる製品の担当は忙しいです。

しかし、

しかし、

相手は法人であることが基本なので、

人材、サービス、金融のような

厳しい世界かと言うとそうでもないと思います。

他の業界と比べれば、

まだまだホワイトな方でしょう。

そんなワケで、

化学メーカーの営業と言っても、

結局は

担当製品によって

働き方がガラリと変わるので、

面接の時点で

どんな感じに働きたいか

は会社に伝えておく必要があります。

その価値観に応じて、

どの製品に配属するか人事側も考えますからね。

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この記事の著者

Rid

製造業の現場から、経済を俯瞰している現場の沸騰経済学者。グローバルマクロ(実需+金融+政治経済)投資家。
副業ではアフィリエイターを卒業し、為替FXトレーダーへ(歴6年)。
この場で公開できる実績としては、30万円→140万円(2017~2018)、40万円→150万円(2019/11~12)、1万円→22万円(2020/3)、3万円→19万円(2020/5)など。ファンダメンタルズ分析で少額から短期間で大きく勝つ方法を発信中。

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  1. 2020年 9月 19日

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