私の新規営業の失敗談と学び

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新規営業を始めた時の自分の失敗例を記しておきます。

 

私は化学メーカーに入社しましたが、与えられた役割は「ルートセールス」でした。

 

代理店とその先のお客さんを回って関係性を構築し、なんとか競合他社ではなく自社に注文を出してくれるように「御用聞き」をするのが仕事の大半でした。

 

ルートセールスは、黙っていても勝手に売上が上がるので楽ですが、

 

その分、お客さんへの新しい提案は殆どなく、お客さんと対等な関係性でいることが難しい役割だったと言えます。

 

そんな中でも、時間が空いた時は新規営業に挑戦するようにしていました。

 

新しくモノが売れる人こそこれからの時代を生き抜ける営業マンだと薄々感じていたからですね。

 

しかし、BtoBメーカーは「マーケティング機能」が著しく欠如しています。

 

営業のやり方は各個人の営業マン任せであり、マーケティング部隊から武器が提供されることはありません。

 

上司も、「とりあえず行けばなんか案件貰えるよ~」くらいのアドバイスしか貰えず、

 

若手ながら1人で試行錯誤していました。笑

 

そんな状態で新規営業をやっても、なかなか成果は出せないんですよね。

 

しかも化学メーカーの製品って、採用されるまでの時間がかなり掛かりますし、

 

ゴリゴリの営業というよりも技術営業寄りでお客さんをコンサルするような提案ができないと、

 

なかなか採用してもらうのはハードルが高いです。

 

そんな中で得た失敗と教訓は以下の通り。

 

・量が見込める客先ばかり狙う。

・ターゲット分類が甘い。

・角度の低い案件を追い続ける。

・客先業界の勉強不足。

・自社製品の勉強不足。

・あれもこれも見せ過ぎ。

 

要するに、もっと頭使って営業しないとダメですよってこと。笑

 

特に、「提案」という意識が当時は低く、

 

私の製品を使うとどういう価値が得られるのか、という部分の詰めが非常に甘かったと思います。

 

もちろん、会社としてのバックアップが足りていなかったのも事実ですが、

 

何が足りていないのかを営業サイドから会社に強く主張しなければいけなかったと思います。

 

そんな経験を、ルートセールスをやりながら詰めたので、

 

完全に新規で、マーケティングと営業を掛け持ちしている今では、その経験を活かしてそこそこ順調に仕事を進められているのかな~と思います。

 

この記事を読んでいる方で、営業のやり方に困っている方は、私と同じような失敗をしている方が多いのではないでしょうか?

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この記事の著者

Rid

製造業の現場から、経済を俯瞰している現場の沸騰経済学者。グローバルマクロ(実需+金融+政治経済)投資家。
副業ではアフィリエイターを卒業し、為替FXトレーダーへ(歴6年)。
この場で公開できる実績としては、30万円→140万円(2017~2018)、40万円→150万円(2019/11~12)、1万円→22万円(2020/3)、3万円→19万円(2020/5)など。ファンダメンタルズ分析で少額から短期間で大きく勝つ方法を発信中。

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